Основні питання експорту паливних брикетів

не Менше 50% вироблених в Росії в 2006 році паливних брикетів і пеллет було відправлено на експорт. Переважно – в країни Західної Европи. Протягом останніх 2-3 років більш менш чіткі контури прийняли основні чинники структури експортного ринку:

- сегменти попиту на російські брикети

- канали логістики і збуту

- типи (категорії) споживачів

Розглянемо основні сегменти експортного ринку паливних брикетів по типах споживачів / покупців:

1 Місцеві котельні малої і середньої потужності

Виробники теплової енергії середніх і малих потужностей за рахунок гнучкості порівняно малих об'ємів закупівлі здатні пропонувати постачальникам привабливіші ціни при менших – реалістичніших об'ємах постачань. Такі споживачі найчастіше здійснюють закупівлі через торгових посередників або агентів.

В деяких випадках споживачі середніх і малих масштабів купують паливні брикети і безпосередньо у російських виробників. В цьому випадку вони можуть представляти особливий інтерес для виробника брикетів, оскільки відсутність в цій схемі посередників дозволяє йому отримувати вищу ціну за свою продукцію. Одночасно прямі постачання накладають на біопаливний завод особливу відповідальність і додаткові ризики, пов'язані з жорсткими штрафними санкціями за порушення контрактних зобов'язань.

Вимоги до якості на цьому сегменті не дуже жорсткі, оскільки спалювання здійснюється в невеликих казанах, обладнаних невибагливими системами подачі палива. Т. е. подібних споживачів насамперед цікавить теплотворна здатність і вологість брикетів, ніж їх зольність, зовнішній вигляд або механічна міцність.

2 Крупних електростанції і ТЕЦ

З цього сегменту, фактично, почалося формування попиту на російське біопаливо.

Ця категорія споживачів пропонує привабливі для виробників умови бізнесу. Крім того, енергетичні компанії володіють значними фінансовими ресурсами, що дозволяють здійснювати капіталовкладення в інфраструктурні проекти з великими термінами окупності, – такі як створення електростанцій або котельних на біопаливі, будівництво нових біопаливних виробництв.

Проте, треба відзначити, що в даний час даний сегмент орієнтований в більшій частині на споживання пеллет, що пов'язане із зручністю їх для автоматичної подачі в топки. Також розглядається можливість використання для цього брикетів зменшеної довжини. Крупні споживачі пред'являють м'які вимоги до якості біопалива. Для таких замовників головна характеристика якості біопалива – його кількість, а вірніше щомісячний об'єм відвантаження кожним споживачем. Інші технічні характеристики якості біопалива в більшості випадків мають для енергетиків другорядне значення.

Крупні споживачі готові і хочуть працювати по прямих контрактах – безпосередньо з виробниками в Росії, що теоретично повинне забезпечувати їм мінімізацію закупівельних цін.

Одна з проблем полягає в тому, що, найчастіше, загальний потенційний об'єм закупівлі біопалива одним споживачем в цьому сегменті перевищує не тільки обсяг виробництва найкрупнішого російського заводу, але і обсяг випуску всієї російської біопаливної галузі. В результаті такі компанії купують брикети одночасно у декількох постачальників, що приводить до ускладнення контрактних взаємин і логістичних операцій, а також до жорсткої конкуренції між покупцями.

3 Приватні споживачі

Споживчий ринок брикетів – той сегмент, на який хочуть вийти майже всі інвестори. Потенційно споживчий сегмент може забезпечити максимальну норму прибули, оскільки роздрібна ціна паливних брикетів на цьому сегменті може досягати 300 євро за тонну. Проте цей сегмент функціонує за принципом будь-яких інших роздрібних ринків – з довгими роздрібними для опту каналами розподілу, високою маржею посередників, необхідністю вкладати засоби в рекламу, брендінг і просування в торгових мережах і так далі

Інвестори часто недооцінюють витрати і складнощі, пов'язані з виходом на споживчий ринок брикетів в Західній Европе. Навіть досвідчені підприємці забувають, що кінцева роздрібна ціна включає, принаймні:

- витрати і прибуток всіх оптових посередників тих, що здійснюють транспортування, акумуляцію і розподіл партій, перевірку і гарантування якості біопалива, вартість товарного кредиту роздрібним продавцям і так далі

- витрати і прибуток роздрібних торговців, включаючи маркетинг, брендінг, торгові площі, організація доставки споживачам і так далі

- податок на додану вартість, інші податки і платежі в країні реалізації

- вартість роздрібної упаковки

Втім, постачання брикетів виключно на аресу безпосередніх споживачів не є однозначною умовою успіху біопаливного виробництва. На цьому ринку посередники – не завжди спекулянти. Вони часто виконують важливі функції і забезпечують додаткову ефективність каналів розподілу.

Основні види посередників:

1 Торговці, що здійснюють постачання промислових споживачів

На експортному ринку російських паливних брикетів, мабуть, найбільшу активність проявляють торгові компанії, що представляють інтереси промислових споживачів. Це – як правило, компанії або підприємці, що мають досвід роботи на різних паливних ринках, професійні трейдери. При цьому вони готові працювати з відносно невеликими об'ємами від кожного, оскільки акумулюють брикети, вироблені в різних місцях, і поставляють його крупними партіями своїм замовникам. З одного боку це дозволяє їм забезпечити економію на логістиці і платити вищу закупівельну ціну виробникам. З іншого боку вони, таким чином, мають можливість гарантувати своїм замовникам безперебійне постачання паливом.

Покупці, що відносяться до цієї категорії, мають ще одну важливу перевагу: на відміну від компаній енергетичного сектора – вони можуть достатньо гнучко підходити до вирішення комерційних питань і пропонують своїм постачальникам привабливіші умови закупівлі.

Вимоги таких покупців до якості брикетів, що купуються ними, – такі ж, як і у самих споживачів. Крім того, оптові торговці найчастіше можуть приймати брикети в різній упаковці, на будь-якому зручному виробникові базисі постачання і оплачують отриманий товар за фактом постачання або навіть авансом.

2 Роздрібні торговці

Європейські компанії, що здійснюють роздрібну торгівлю брикетами на європейському ринку під власними брендами і через власні торгові мережі, – ще одна категорія покупців, приваблива для виробників, здатних забезпечити високу якість паливних брикетів. Привабливість таких покупців визначається тим, що вони, як правило, готові платити за паливні брикети досить високу ціну. Оборотна сторона цієї медалі – високі вимоги до якості, а іноді і до зовнішнього вигляду брикетів. Якщо виробник здатний забезпечувати високу і постійну якість паливних брикетів, цей сегмент може бути найпривабливішим. Якщо ж немає, швидше за все, співпраця з таким покупцем не буде довгостроковою.

Можливість заробити додатковий прибуток при роботі з роздрібним торговцем полягає в тому, щоб поставляти брикети в роздрібній упаковці з товарним знаком покупця. Така співпраця вимагає особливої уваги до вирішення питань логістики, але при цьому відвантажувальна ціна якісних брикетів на заводі в європейській частині Росії може досягати 180 євро і навіть вище, забезпечуючи виробникові високу рентабельність і короткі терміни окупності інвестицій.

3 Агенти

Велика частина учасників інформаційного обміну на експортному ринку паливних брикетів різного роду агенти. Кожен виробник брикетів регулярно отримує запити від різних компаній і підприємців на постачання паливних брикетів в ту або іншу країну. Багато агентів представляють одних і тих же покупців і розраховують на комісійну винагороду. В деяких випадках діяльність таких агентів сприяє висновку успішних операцій між виробниками і фактичними покупцями брикетів.

Кажучи про експорт паливних брикетів треба говорити насамперед про вимоги до якості паливних брикетів.

Це тема викликає масу питань у початкуючих виробників паливних брикетів, особливо у тих, хто спочатку орієнтується на експорт брикетів в країни Европи.

На сьогоднішній день російських стандартів на брикети не існує. Виробники орієнтуються на західні стандарти, де брикети є стандартизованим видом палива, тому для них існують нормативи, як у нас ГОСТ. У Европе також не існує єдиного європейського стандарту на брикети, і в різних країнах вони значно відрізняються один від одного. Більшість європейських покупців і споживачів паливних брикетів орієнтуються на декілька національних стандартів якості паливних брикетів (біопалива) – шведський SS 18 71 21, німецький DIN плюс, австрійський стандарт O-norm M 7135, швейцарський SN 166000. Їх основні вимоги можна достатньо легко знайти в Інтернеті.

Як і більшість галузевих стандартів, згадані норми розроблялися на основі досвіду, накопиченого європейськими виробниками біопалива.

Останнім часом все частіше експерти висловлюють думку про те, що при виробництві брикетів слід орієнтуватися не стільки на стандарти, скільки на реальні вимоги покупців. Та і досвід спілкування з європейськими споживачами брикетів показує, що декларована ними прив'язка до того або іншого стандарту є швидше орієнтиром, чим жорсткою і остаточною вимогою. Проте якість брикетів залишається найважливішим питанням при організації виробництва і постачань на експорт, який підлягає уважному розгляду і опрацьовуванню.

Окрема тема - оптимізація логістики. При цьому слід враховувати принаймні наступні моменти:

- в якому вигляді і яким чином кінцевий споживач хоче отримувати брикети? - Які способи вивозу брикетів є у розпорядженні біопаливного заводу? - Як співвідносяться транспортні витрати, зв'язані з кожним з цих способів? - Яку кількість готового продукту можна вивезти із заводу кожним з цих способів? - Які можливості по прийому брикетів є у розпорядженні покупця біопалива? - Які вимоги до упаковки продукту при постачанні кінцевому споживачеві? Тут треба враховувати, що найчастіше постачання брикетів здійснюється в піддонах, ящиках або в упаковках різної маси.

- Де вигідно накопичувати і зберігати суднові партії брикетів, якщо вони відвантажуватимуться покупцеві морським транспортом? На виробництві? У порту? На складі незалежного трейдера, що скуповує біопаливо у декількох заводів?

Рішення повинне грунтуватися на аналізі конкретної ситуації, інвестиційних і виробничих можливостей компанії, причому дані питання бажано вирішувати спільними зусиллями постачальників і покупців. Тільки так можна максимізувати загальну масу прибули і зробити співпрацю дійсно взаємовигідним і довгостроковим.

Розглянемо чинники і особливості ціноутворення на експортному ринку

Ціноутворення на молодому і швидкорослому ринку експорту паливних брикетів – вельми непростий процес, схильний до дії з боку самих різних чинників. Деякі з цих чинників можна прогнозувати. Інші ж поводяться практично непередбачувано.

Співвідношення попиту і пропозиції

В короткостроковій перспективі рівень цін на будь-якому ринку формується співвідношенням попит і пропозиції. Даний ринок – не виключення. Проте само це співвідношення на нім – вельми незвично. Попит на біопаливо в Західній Европе ось вже більше 10 років підряд значно перевищує пропозицію. У міру збільшення обсягів виробництва росте і споживання. По суті справи ємкість ринку паливних брикетів промислового призначення взагалі не обмежена. Адже без істотного переобладнання їх можна використовувати на вугільних котельних і електростанціях. Причому чим більше частка біопалива в паливному балансі цих потужностей, тим більше прибули вони заробляють, завдяки скороченню екологічних платежів і дотаціям на виробництво "зеленої енергії". З іншого боку виробництво